Saturday, June 16, 2007

生意,是搶出來的?


有人搶生意,真的不是壞事。
生意,愈有人搶,業績愈可能「搶搶滾」!
但前提是雙方都樂意「良性競爭」,
而不是「惡性競爭」。
不要競爭,而是要超越。競爭,只能讓你和別人朝同一個方向賽跑。超越,則是發揮自己的長處和熱情,承認並改進自己的弱點。—Robert K. Cooper
我的鄰居,是附近一家麵包店的老闆。從表面上看起來,他似乎年紀輕輕就事業有成,羨煞許多想要創業的人;實際上我知道他工作非常賣力,而且很辛苦。有時我出差,深夜從外縣市趕回,到家時已是凌晨,總會在公寓的樓梯間遇見疲憊的他。
最近,他更忙碌了。原來,有另一家新成立的麵包店,就開在他的店面隔壁。對方打著「慶祝開幕,全面八折」的旗號,吸引一些喜歡嚐鮮的顧客。頭幾天,好像生意不惡,每次傍晚經過時,看到新開張的麵包店貨架都空了。
為了因應競爭,我的鄰居也快手快腳地推出「週年慶八折回饋」促銷活動,擺明了互別苗頭。我想應該是生意做久了,有一定的口碑,再加上他明快的反應,生意愈做愈好,似乎沒有受到新開幕麵包店的衝擊,仍有穩定的客源。
幾天前,我搭公寓電梯時碰見他太太,她高興地對我說:「我們的麵包店又推出很多新口味的蛋糕和麵包,而且我和我先生決定要將店面重新裝潢了。」我聽了之後,為他們感到非常欣慰。
有人不遠千里而來跟他們搶生意,這對夫妻選擇勇敢地面對這場硬仗,不斷求新求變。不論是打折促銷、開發新產品或店面裝潢,他們都不落人後,盡一切努力要跑到前面去。更重要的是,他們用的是很光明正大的手法,以君子風度做良性的競爭,很值得我們學習。

生意,愈有人搶,業績愈可能「搶搶滾」!
多年來觀察市場所累積的心得,讓我愈來愈相信:生意,是搶出來的。當你發現身邊出現競爭者的時候,不要害怕恐懼或過度防衛,反而應該恭喜自己—有人到你的地盤搶生意,表示你的眼光好。而現在遇到勁敵,正好可以展示你的實力和潛力,藉此機會讓自己表現一下,順便也讓自己的能力在消費者心中升級吧!
有人搶生意,真的不是壞事。生意,愈有人搶,業績愈可能「搶搶滾」!但前提是雙方都樂意「良性競爭」,而不是「惡性競爭」。
究竟,「良性競爭」和「惡性競爭」有什麼區別呢?我試圖歸納「良性競爭」的「三不」策略,以便於讀者用來和「惡性競爭」做個對比。所謂的「良性競爭」,應是:
‧比較產品或服務的品質,不做人身攻擊或製造謠言
致力推出新產品或提升服務品質,自然會得到消費者的青睞。基本上,每個消費者都有好奇心,做生意的人,有責任、也有義務將他們導引到產品及服務這兩個焦點上,讓他們理性地做比較,或感性地被感動,而不是毫無大腦地跟著小道消息、甚至個人八卦起舞。
‧降價時應考慮成本結構,不做流血斷頭的削價競爭
根據市場上的經驗法則,提供適度的價格優惠,的確可能左右消費者的採購決策。但如果不考慮成本結構,變成流血式的惡性殺價,固然有機會贏得一時的市場占有率,卻更可能演變成兩敗俱傷的場面。
流血斷頭的削價競爭,只會增加彼此殺紅眼的戰鬥情緒,無助於利潤的提升。
廠商在決定降價前,若能回歸到經營的基本面,檢討成本結構,有可能找到更有管理效率的方式,以降低生產或行銷成本,將利潤回饋給消費者。這樣的降價策略,對消費者也比較有說服力。
‧盡一切的努力發展創意,不做抄襲或挖角等缺德事
競爭,既然要比本事,就要靠自己。善用本身團隊的力量,打贏這場行銷戰,成功才有意義。有些廠商只為了想要贏,卻不擇手段,以抄襲產品創意或高薪挖角的方式,企圖在短期內建立競爭優勢。這種罔顧道義的手段,不但造成市場秩序大亂,整個產業的從業人員也變得人心惶惶。最後,毀滅了整個市場。
幾年前,在香港及台灣地區風行一時的葡式蛋撻,之所以如「雨後春筍」般竄起,又在一夕間「全軍覆沒」,經營者一味抄襲及挖角,應該是主要的禍因。

良性競爭,將提高整個產業的水平!
市場上廠商的良性競爭,應該會為彼此的業績創造出更大的一塊餅,而不光只是侵蝕對方的占有率而已。如果,有競爭性質的廠商,抱著「歡迎加入我們的行列」的風度去面對競爭,並且兢兢業業、光明磊落地提升自己的競爭力,整個產業的水平就會很快地提高。
每個現代化的城市,幾乎都有幾條很有特色的商業街道,例如:「電子街」、「婚紗街」、「清粥小菜街」、「咖啡街」……其實都是由一兩家商店開始慢慢聚集買氣,形成有特色的商圈。開在同一街上的商店,生意難免都會面臨競爭,但只要經營出自己的特色,良性競爭反而是成長的助力,不是阻力。

關鍵行銷觀念 快捷打通思考
決定降價前,應該回歸到經營的基本面,從成本結構來檢討,找到更有管理效率的方式,以降低生產或行銷成本,然後將利潤回饋給消費者。

應用行銷觀念,開創成功人生
做生意有「不怕貨比貨,只怕不識貨!」的說法,在尋常的人生裡,我們也常碰到不知從哪裡冒出來的對手,硬是要搶走可用的資源。面對競爭,我們只有「誠實相待」和「盡力爭取」。「誠實相待」讓我們光明磊落;「盡力爭取」讓我們無所愧疚。能做到這兩點,結果輸贏已經不需多言了!


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